Natal: prepare sua equipe para oferecer experiência de compra ao consumidor e aumentar suas vendas

Estamos na expectativa de um Natal promissor. Geralmente, o final de ano é momento de reflexão, renovação e, simbolicamente, representa a virada da página em nossas vidas. Nesse ano, em especial, para muitos isso se torna mais do que necessário.

Para o comércio é também uma data significativa, a melhor e mais movimentada do ano. Os empresários se preparam para aquecer as vendas e para atender a grande demanda de compras. Mas, em um ano tão atípico e repleto de desafios, como ruptura de estoque e quadro reduzido de funcionários, como as empresas podem fazer para obterem sucesso nas vendas?

A principal preocupação deve ser garantir a melhor experiência de consumo aos seus clientes. Para corresponder às expectativas do seu público é preciso conhecer bem o seu perfil, suas intenções de compra e suas necessidades.

Pesquisa divulgada ontem pelo IE-ACIF (Instituto de Economia da Associação do Comércio e Indústria de Franca) revela que 67% dos francanos vão às compras neste Natal e que pretendem gastar um ticket médio a partir de R$ 200. O setor de vestuário lidera a lista de presentes, seguido pelos brinquedos e eletrodomésticos.

A movimentação financeira deve girar em torno de R$ 42 milhões e 69,6% desse valor deve acontecer com pagamentos à vista, em dinheiro ou cheque, enquanto 27,4% dos entrevistados devem pagar com cartão, de débito ou crédito.

Estas informações são importantes para o planejamento da empresa. Agora é só entrar em ação, tendo em suas lojas produtos que atendam esse público, com preços alinhados a essa realidade.

Ainda sobre garantia de experiência de consumo, o empresário deve estar atento à integração dos novos funcionários com a cultura organizacional da empresa, afinal, muitos colaboradores foram contratados há menos de quatro meses ou são temporários.

Manter o padrão de qualidade dos serviços prestados é o grande desafio para as empresas nesta época e um funcionário despreparado, sem conhecimento e com postura inadequada, pode encerrar uma relação de confiança e credibilidade que demorou anos para ser construída com o cliente.

Veja abaixo dicas importantes para preparar a sua equipe comercial para as vendas de Natal.

– Fale sobre a cultura organizacional, a missão, a visão e os valores da empresa;

– Forneça o “Manual de Boas Práticas e Conduta” da empresa;

– Faça uma ambientação sólida, explique sobre o mercado, os concorrentes, o segmento, o cenário e o posicionamento da empresa;

– Mostre a importância da função a ser desempenhada e como ela contribuirá para alcançar as metas estabelecidas pela empresa no período;

– Faça um treinamento ensinando sobre a postura e o comportamento da empresa na hora de atender o cliente. Faça um roteiro sobre o processo de vendas: abordagem, sondagem, proposta de valor, negociação e fechamento;

– O colaborador precisa conhecer todos os produtos oferecidos para fazer a melhor proposta ao cliente, independente do segmento que a empresa atua. Por exemplo, se é uma loja de roupas, ele precisa saber os modelos, as cores, os tamanhos, a especificação técnica, entre outros;

– Disponibilize um material acessível com informações como condições de pagamentos, prazo de entrega, garantias e pós-venda, para garantir agilidade e independência à sua equipe;

– Cuide do entrosamento da equipe de trabalho;

– Se tiver funcionários temporários na equipe, o ideal é que eles tenham ao menos uma semana de imersão antes de ir para a linha de frente, podendo observar a área de operação. Indique também um vendedor que seja agradável, que tenha disposição e boa vontade, para ser seu “padrinho”, dando suporte e esclarecendo as dúvidas;

– Reconheça o bom desempenho com feedback positivo, gerando estímulo e proatividade.

Jean Dunkl

@jeandunkl

CEO da CPD Consultoria, consultor especialista em Gestão Estratégica de Negócios e gestor da Impera (Incubadora de Empresas de Base Tecnológica de Franca)