Diversos estudos nos sugerem que a melhor Black Friday de todos os tempos está por vir. Especialistas falam em 27% de crescimento sobre os mais de R$ 3,2 bi faturados na mesma data no ano passado. Antes de elencar as oportunidades que podemos encontrar nesta data, vamos falar um pouco da história da promoção. Dentre algumas explicações, duas estão mais alinhadas com o nosso tema.
A primeira se refere ao mercado financeiro. Dois grandes investidores americanos, Jay Gould e Jim Fisk, fracassaram após um dia normal de trabalho em Wall Street, e a coisa foi tão feia que impactou o mercado de maneira geral. Então, a sexta-feira de 24 de setembro de 1869 “carinhosamente” foi nomeada de Black Friday.
A segunda tem maior relação com o varejo. Conta-se que a sexta-feira posterior ao Dia de Ação de Graças, nos Estados Unidos, abre a temporada de compras para o Natal, momento em que os comerciantes limpam seus estoques para a apresentação das novas coleções e início de um novo ciclo. Para acelerar este processo, nada como oferecer bons descontos. Muitos viam nesta data a possibilidade de sair do vermelho, apresentando resultados positivos (números pretos).
Fica claro o quanto essa história se alinha com a nossa realidade, principalmente neste ano. O mercado sofreu diversos impactos e os empresários, além de não verem suas vendas performarem como planejado, se viram obrigados a fazer investimentos não programados para se manter no jogo. Precisaram reestruturar suas empresas e, na melhor das hipóteses, o resultado disso é caixa degradado.
Como resolver? Com uma bela ação de vendas, oferecendo vantagens aos consumidores – que por sua vez, seguraram a onda durante o ano e agora estão com o 13º salário nas mãos. Vontade e poder de compra se aliam. Com boa organização todos ganham.
Para o varejista é importante não se precipitar, pois oferecer vantagens não significa dar descontos agressivos. Na sua Black Friday, você pode ser mais atrativo com ofertas complementares e outros diferenciais competitivos, por exemplo, criando combos de valor percebido ou no formato e comunicação. Caso opte por descontos, que seja de forma consciente.
Faça as contas de quanto precisa vender a mais, para não sair da campanha sem estoque e com prejuízo. Ao aplicar 50% de desconto, vai precisar trabalhar o dobro para ter o mesmo faturamento e, praticamente, sem resultado (o tal do lucro)! Calculou e percebeu que a conta não fecha? Não entre na ação, pois, passarinho que anda com morcego acorda de ponta-cabeça. Tecnicamente, quero dizer que errar nessa avaliação pode significar o fim de sua empresa.
Falando em estoque, certifique-se da quantidade de produtos disponíveis e ajuste os investimentos em comunicação. Não é hora de gastar além do necessário e, independente de estar ou não na Black Friday, cuide para que sua equipe não perca oportunidade de vendas.
Já o consumidor, sabendo da realidade dos empresários e, com o dinheiro na mão, se tiver um pouco de paciência e dedicação encontrará ótimas oportunidades no mercado.
Jean Dunkl
@jeandunkl
CEO da CPD Consultoria, consultor especialista em Gestão Estratégica de Negócios e gestor da Impera (Incubadora de Empresas de Base Tecnológica de Franca)