Você tem dificuldade em finalizar a venda?

O Dia dos Pais, comemorado neste domingo (08/08), representa para o comércio a esperança de aumento das vendas. Ao menos, para 75% dos lojistas de Franca, de acordo com a Acif (Associação do Comércio e Indústria de Franca).

A pesquisa diz ainda, que 50% dos empresários entrevistados esperam um crescimento entre 10% e 20% e a maioria deles prevê um ticket médio (valor gasto pelo cliente) entre R$ 50 e R$ 100. Já entre os consumidores, existe um ganho de aproximadamente 10% sobre a intenção de compra em relação ao ano passado e a disponibilidade de gastar em média R$ 150 na hora de comprar o presente para o paizão.

Não sei vocês, mas me chamou muito a atenção esta relação entre a expectativa dos empresários e a dos consumidores. Eu explico: enquanto os empresários esperam um ticket médio de, no máximo, R$ 100, os consumidores declararam estar dispostos a gastarem R$ 150. Por diversas vezes me deparei com vendedores inseguros, com medo de agregar valor em suas vendas. Muitos deles perdem a oportunidade de fazer uma venda por não oferecer uma solução adequada aos clientes, acreditando que possam perder a venda por preço.

É comum no dia a dia das equipes comerciais encontrar obstáculos na hora da venda. Tecnicamente chamamos isso de “objeções em vendas” e é importante falarmos dos motivos pelos quais isso acontece e como contornar estas objeções.

De maneira geral são quatro os principais e mais frequentes motivos que fazem com que os clientes saiam de mãos abanando de sua empresa.

A falta de necessidade, quando o cliente não reconhece que, de fato, precisa resolver um problema. E isso pode acontecer porque ele ainda não reconhece este problema, ou porque o problema ainda não o incomoda a ponto de buscar uma solução.

O segundo principal motivo está relacionado à urgência. Neste caso, o cliente sabe que existe um problema e que você pode ajudá-lo a solucionar, mas não neste momento, ou seja, não é uma prioridade.

A falta de confiança também está entre os motivos. Você, a solução oferecida ou sua marca/empresa não transmitiram a segurança que o cliente gostaria para a tomada de decisão. Neste caso, o cliente reconhece o problema, quer resolver, mas não está convencido de que você pode ajudar com isso.

Por último, mas tão importante quanto, vem a falta de dinheiro. Essa é uma objeção muito encontrada, inclusive utilizada para esconder outras objeções. Por isso, é importante que você avalie com carinho esta situação e se certifique de que esse é o único motivo pelo qual o cliente não queira finalizar a compra.

Perguntas certas, no momento certo, podem resolver qualquer uma dessas objeções. Com as respostas dadas, você pode entender se as objeções são reais e buscar um novo caminho para efetuar a sua venda (leia as dicas abaixo).

Aproveito para desejar a todos excelentes negócios e um Feliz Dia dos Pais!

Dicas

Seguem algumas dicas que costumo dar em minhas mentorias

01 – Utilize as objeções a seu favor, anote as mais comuns e pense com antecedência como faria para contorná-las.

02 – Perguntas estratégicas te farão acertar o centro do alvo. Relacione as principais perguntas que te façam entender 4 eixos principais: situação, problema, implicação e necessidade. O livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”, de Neil Rackham, fala bastante sobre esta metodologia.

03 – Preço é quanto se paga e valor é o que se leva. Agregue valor à sua solução, faça o cliente entender o quanto vale a pena decidir por ela.

04 – Ouvir, ouvir e ouvir. Preste muita atenção em tudo o que o cliente fala, não apenas o que ele verbaliza, mas fique atento à sua postura, gestos e sinais. O corpo fala.

Jean Dunkl

@jeandunkl

CEO da CPD Consultoria e da Espacio de Color, mentor em Gestão Estratégica de Negócios, gestor da Impera e voluntário da Singularity University