Quando falamos em vendas, automaticamente pensamos em uma transa\u00e7\u00e3o comercial, de um produto ou servi\u00e7o. Mas vender vai muito al\u00e9m disso. Quem aqui nunca precisou vender uma ideia?<\/p>\n
Vender para gerar receita, vender para fechar a conta \u00e9 o que mais vemos em empresas de modelo tradicional, mas quando partimos para o lado das startups o que mais fazemos \u00e9 vender ideias e, muitas vezes, ideias que ainda nem sa\u00edram da cabe\u00e7a de seus idealizadores.<\/p>\n
Independente de qual seja o objetivo de um empreendimento, as metas de vendas est\u00e3o sempre presentes. Todo neg\u00f3cio depende de vendas e o primeiro passo \u00e9 entender quais os impactos das suas solu\u00e7\u00f5es para todos que, em algum momento, tenham contato com elas.<\/p>\n
Muito mais do que o ato de uma compra, n\u00f3s buscamos viver experi\u00eancias. Claro que fatores como fun\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas e pre\u00e7o influenciam na decis\u00e3o da compra, mas o que mais tem valor s\u00e3o os intang\u00edveis, como a percep\u00e7\u00e3o de exclusividade, a sensa\u00e7\u00e3o de conforto, bem-estar e realiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
A motiva\u00e7\u00e3o de nossas compras vem das necessidades mais b\u00e1sicas, as fisiol\u00f3gicas, que s\u00e3o a base da pir\u00e2mide de Maslow (Teoria da Hierarquia das Necessidades Humanas) e tem como principal objetivo resolver problemas como fome, sede e higiene. E \u00e9 a partir da\u00ed que surgem as ofertas de produtos e servi\u00e7os que resolvam estes problemas.<\/p>\n
De uma maneira muito simpl\u00f3ria, podemos pensar ent\u00e3o que se o problema \u00e9 fome, qualquer prato de comida poderia resolver e, tecnicamente, a resposta \u00e9 sim, mas na pr\u00e1tica do mercado n\u00e3o \u00e9 bem essa a din\u00e2mica. Temos demandas mais espec\u00edficas. Para alguns, n\u00e3o basta alimentar, precisa ser r\u00e1pido (fast food), para outros o que importa \u00e9 ter uma alimenta\u00e7\u00e3o balanceada (funcional) e, em outros casos, algo mais refinado (alta gastronomia). O mais interessante \u00e9 que um cliente pode ter qualquer uma dessas demandas, de acordo com o momento em que ele est\u00e1 vivendo.<\/p>\n
Compramos solu\u00e7\u00f5es, portanto vale a solu\u00e7\u00e3o que nos atenda melhor naquele momento. Por isso, o produto deve representar a melhor solu\u00e7\u00e3o para os consumidores e o empreendedor precisa perceber isso antes da compra. E como fazer isso? Coloque-se no lugar do cliente, sinta suas dores e descubra qual a principal motiva\u00e7\u00e3o daquela compra.<\/p>\n
Geralmente associamos as motiva\u00e7\u00f5es \u00e0s dores das pessoas f\u00edsicas, mas n\u00e3o podemos deixar de pensar que as empresas tamb\u00e9m t\u00eam suas motiva\u00e7\u00f5es de compra e sempre s\u00e3o representadas por pessoas, o que gera alguma confus\u00e3o.<\/p>\n
Empresas t\u00eam como problemas aumentar suas margens de lucro e contribui\u00e7\u00e3o, gerar mais caixa, combater o desperd\u00edcio, reduzir custos log\u00edsticos, melhorar processos e desempenho e, por isso, buscam solu\u00e7\u00f5es que supram essas necessidades. Por se tratar de demanda corporativa fica mais f\u00e1cil identificar o real objetivo da compra, basta uma boa conversa de diagn\u00f3stico, perguntas objetivas e bom senso.<\/p>\n
Quando falamos das pessoas f\u00edsicas, detectar o real motivo da compra pode ser mais complexo, por isso a experi\u00eancia e muito tato s\u00e3o imprescind\u00edveis, pois o cliente d\u00e1 sinais, mas n\u00e3o h\u00e1 clareza.<\/p>\n
Um cliente que tenha passado por um trauma, por exemplo, vai buscar solu\u00e7\u00f5es que resolvam essa quest\u00e3o, mas muito provavelmente n\u00e3o vai deixar clara essa motiva\u00e7\u00e3o no ato da compra. Ao menos que estabele\u00e7a uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a com o vendedor que, na maioria das vezes, tem como objetivo a venda e n\u00e3o estabelecer rela\u00e7\u00e3o com o cliente, um dos maiores erros das equipes de atendimento.<\/p>\n
A busca pela autoestima est\u00e1 muito relacionada \u00e0s compras por impulso. Nestes casos, n\u00e3o importa o que os outros v\u00e3o achar, quem vem com essa motiva\u00e7\u00e3o est\u00e1 decidido, ent\u00e3o basta o empreendedor entender e atender os objetivos do cliente. Como estamos falando de impulso, a experi\u00eancia e o tempo de entrega podem contar muito para a realiza\u00e7\u00e3o da venda.<\/p>\n
Falamos tanto sobre atendimento, que trazer este tema novamente pode parecer falta de criatividade da minha parte, mas n\u00e3o posso deixar de lembrar que sem um atendimento adequado \u00e9 imposs\u00edvel proporcionar uma experi\u00eancia incr\u00edvel aos clientes. Ser gentil, atencioso e eficiente \u00e9 o m\u00ednimo necess\u00e1rio. Estamos falando de encantar e n\u00e3o precisa de muita coisa para isso, n\u00e3o compliquem.<\/p>\n
O mesmo se aplica \u00e0s entregas. Vejo muita gente inventando moda, querendo reinventar a roda, enquanto o cliente busca apenas uma entrega genu\u00edna, real, que valha o quanto pesa.<\/p>\n
As demandas, canais e metodologias podem mudar, mas em qualquer tempo e cen\u00e1rio o respeito pelo cliente, suas dores e seus recursos devem ser premissas de um bom atendimento.<\/p>\n
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Jean Dunkl<\/strong><\/p>\n @jeandunkl<\/p>\n CEO da CPD Consultoria e da Espacio de Color, mentor em Gest\u00e3o Estrat\u00e9gica de Neg\u00f3cios, gestor da Impera e apresentador do podcast Pausa pro Insight<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Quando falamos em vendas, automaticamente pensamos em uma transa\u00e7\u00e3o comercial, de um produto ou servi\u00e7o. Mas vender vai muito al\u00e9m disso. Quem aqui nunca precisou vender [\u2026]<\/span><\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":false,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"enabled":false},"version":2}},"categories":[132],"tags":[],"class_list":["post-25731","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-artigos"],"yoast_head":"\n