Quando menos esperamos ele chega novamente. Novembro se inicia e, com ele, a expectativa de muitas vendas, afinal \u00e9 m\u00eas de Black Friday.<\/p>\n
Quem me acompanha h\u00e1 mais tempo sabe a verdadeira avers\u00e3o que tenho pelos descontos. Do meu ponto de vista \u00e9 uma das melhores maneiras de destruir o posicionamento, queimar uma marca, reduzir absurdamente as margens e afastar o cliente que realmente importa.<\/p>\n
Isso alinhado, podemos come\u00e7ar a falar da maior a\u00e7\u00e3o de descontos que o mercado conhece.<\/p>\n
Para realizar uma campanha de descontos ou participar de a\u00e7\u00f5es como a Black Friday \u00e9 preciso ter um planejamento que envolva objetivos a m\u00e9dio e longo prazos, projetando seus impactos para o per\u00edodo de, ao menos, 12 meses.<\/p>\n
No Brasil, essa a\u00e7\u00e3o j\u00e1 chegou descaracterizada e, com o tempo, foi se afastando ainda mais de sua ess\u00eancia. Por\u00e9m, como j\u00e1 sabemos, a Black Friday surgiu nos Estados Unidos com o objetivo espec\u00edfico de limpar os estoques para o in\u00edcio de um novo ciclo, oferecendo a pre\u00e7os mais atraentes os produtos que n\u00e3o foram vendidos ao longo do \u00faltimo ano.<\/p>\n
Estamos utilizando a ferramenta certa para resolver o problema errado. Devem entrar em uma a\u00e7\u00e3o da Black Friday os produtos comprados e n\u00e3o vendidos, os produtos que sobraram em seu estoque. Portanto, colocar produtos que t\u00eam procura ou ainda comprar produtos para vender neste momento n\u00e3o \u00e9 o melhor caminho.<\/p>\n
Vamos pensar na raiz do problema. No varejo brasileiro trabalhamos muito a sazonalidade, temos praticamente uma cole\u00e7\u00e3o para cada esta\u00e7\u00e3o do ano e, no que tange aos eletr\u00f4nicos, uma avalanche de atualiza\u00e7\u00f5es. Se de um lado este comportamento gera demanda e alavanca vendas, do outro exige uma gest\u00e3o de estoques impec\u00e1vel.<\/p>\n
Encontramos a\u00ed nosso primeiro ponto de aten\u00e7\u00e3o. Se a sua empresa tem muito produto parado em estoque \u00e9 porque n\u00e3o soube dimensionar suas compras e, a n\u00e3o ser que tenha uma boa reserva financeira, este capital parado deve estar fazendo falta em seu dia a dia.<\/p>\n
Comprar \u00e9 uma das atividades-chave do varejo, \u00e9 uma a\u00e7\u00e3o de grande responsabilidade que se mal executada pode quebrar uma empresa. Alguns dos principais fatores a serem avaliados na hora da compra s\u00e3o: custo dos produtos adquiridos; prazos de pagamento e entrega; o volume de compra deve estar adequado ao hist\u00f3rico de giro deste produto ou de um similar, em caso de primeira compra; se o produto se encaixa em seu mix, tem a cara dos seus clientes e, principalmente como ser\u00e1 sua precifica\u00e7\u00e3o, ou seja, por quanto ser\u00e1 vendido. Important\u00edssimo lembrar que esse pre\u00e7o de venda tem que estar alinhado com o perfil de seu p\u00fablico e, claro, proporcione margem de lucro para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n
Mesmo assim, \u00e9 poss\u00edvel que tenha algumas sobras, mas antes de entrar de cabe\u00e7a em uma promo\u00e7\u00e3o de 50% de desconto existem outros caminhos mais interessantes.<\/p>\n
Nosso segundo ponto de aten\u00e7\u00e3o diz respeito ao posicionamento de sua empresa. Levamos muito tempo para construir uma marca e basta um movimento errado para destru\u00ed-la. Agora estamos falando da experi\u00eancia de seus clientes, de como eles se sentem ao ver o mesmo produto pelo qual pagaram o valor cheio, sendo vendido pela metade do pre\u00e7o, sobretudo se um dos valores da sua marca for o status. E se o seu neg\u00f3cio for presta\u00e7\u00e3o de servi\u00e7os, a Black Friday n\u00e3o \u00e9 para voc\u00ea, n\u00e3o caia nessa.<\/p>\n
O cliente que vem pelo pre\u00e7o, vai pelo pre\u00e7o. Se posicionar por pre\u00e7o \u00e9 uma estrat\u00e9gia leg\u00edtima, mas precisa ser desenvolvida com muita cautela. Margens baixas permitem menos erros e n\u00e3o condizem com a\u00e7\u00f5es de descontos agressivos. J\u00e1 para as empresas que n\u00e3o buscam outros diferenciais competitivos, \u00e9 importante avaliar se vale a pena trazer um cliente que n\u00e3o tem o perfil do seu p\u00fablico e que durante o ano n\u00e3o vai voltar a comprar em sua loja. Este cliente est\u00e1 sempre buscando compras de oportunidade, n\u00e3o se importando com outros benef\u00edcios e dificilmente ser\u00e1 fidelizado.<\/p>\n
Para finalizar precisamos falar da quest\u00e3o financeira. O produto comprado e parado no estoque, al\u00e9m de sofrer deprecia\u00e7\u00e3o e, muitas vezes ter ca\u00eddo de moda, j\u00e1 resultou em perda financeira (basta calcular a atualiza\u00e7\u00e3o do capital investido entre o dia da compra e hoje). Cabe ainda um bom estudo de quanto mais \u00e9 necess\u00e1rio vender para se obter um resultado satisfat\u00f3rio e, al\u00e9m disso, a precifica\u00e7\u00e3o precisa ser coerente. Muitas vezes, o desconto aplicado gera margem negativa e, ao final da campanha de descontos, apuramos um recorde de vendas acompanhado de um enorme preju\u00edzo, o tiro sai pela culatra.<\/p>\n
A esta altura voc\u00ea pode estar se perguntando \u201cpor que os grandes varejistas entram na Black Friday?\u201d.<\/p>\n
Alguns sobem gradativamente os pre\u00e7os e, quando chegam na data aplicam o desconto, da\u00ed surgem as piadas \u201ctudo pela metade do dobro\u201d ou o apelido carinhoso de \u201cBlack Fraude\u201d. Isso \u00e9 crime e basta acompanhar as multas aplicadas pelo Procon para ver quem s\u00e3o as empresas que adotam esta pr\u00e1tica.<\/p>\n
Outros varejistas n\u00e3o vendem produtos, vendem cr\u00e9dito. Boa parte de seus lucros s\u00e3o obtidos a partir dos juros cobrados naquela parcelinha que cabe no bolso de todos n\u00f3s.<\/p>\n
J\u00e1 os pequenos entram por n\u00e3o fazer conta, para n\u00e3o \u201cperder venda\u201d e pelo efeito manada, que inclusive, ser\u00e1 o tema do meu pr\u00f3ximo artigo. At\u00e9 l\u00e1!<\/p>\n
<\/p>\n
Jean Dunkl<\/strong><\/p>\n @jeandunkl<\/p>\n CEO da CPD Consultoria e da Espacio de Color, mentor em Gest\u00e3o Estrat\u00e9gica de Neg\u00f3cios, gestor da Impera e volunt\u00e1rio da Singularity University<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Quando menos esperamos ele chega novamente. Novembro se inicia e, com ele, a expectativa de muitas vendas, afinal \u00e9 m\u00eas de Black Friday. Quem me acompanha [\u2026]<\/span><\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":false,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"enabled":false},"version":2}},"categories":[132],"tags":[],"class_list":["post-20676","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-artigos"],"yoast_head":"\n