O Dia dos Pais, comemorado neste domingo (08\/08), representa para o com\u00e9rcio a esperan\u00e7a de aumento das vendas. Ao menos, para 75% dos lojistas de Franca, de acordo com a Acif (Associa\u00e7\u00e3o do Com\u00e9rcio e Ind\u00fastria de Franca).<\/p>\n
A pesquisa diz ainda, que 50% dos empres\u00e1rios entrevistados esperam um crescimento entre 10% e 20% e a maioria deles prev\u00ea um ticket m\u00e9dio (valor gasto pelo cliente) entre R$ 50 e R$ 100. J\u00e1 entre os consumidores, existe um ganho de aproximadamente 10% sobre a inten\u00e7\u00e3o de compra em rela\u00e7\u00e3o ao ano passado e a disponibilidade de gastar em m\u00e9dia R$ 150 na hora de comprar o presente para o paiz\u00e3o.<\/p>\n
N\u00e3o sei voc\u00eas, mas me chamou muito a aten\u00e7\u00e3o esta rela\u00e7\u00e3o entre a expectativa dos empres\u00e1rios e a dos consumidores. Eu explico: enquanto os empres\u00e1rios esperam um ticket m\u00e9dio de, no m\u00e1ximo, R$ 100, os consumidores declararam estar dispostos a gastarem R$ 150. Por diversas vezes me deparei com vendedores inseguros, com medo de agregar valor em suas vendas. Muitos deles perdem a oportunidade de fazer uma venda por n\u00e3o oferecer uma solu\u00e7\u00e3o adequada aos clientes, acreditando que possam perder a venda por pre\u00e7o.<\/p>\n
\u00c9 comum no dia a dia das equipes comerciais encontrar obst\u00e1culos na hora da venda. Tecnicamente chamamos isso de \u201cobje\u00e7\u00f5es em vendas\u201d e \u00e9 importante falarmos dos motivos pelos quais isso acontece e como contornar estas obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
De maneira geral s\u00e3o quatro os principais e mais frequentes motivos que fazem com que os clientes saiam de m\u00e3os abanando de sua empresa.<\/p>\n
A falta de necessidade<\/strong>, quando o cliente n\u00e3o reconhece que, de fato, precisa resolver um problema. E isso pode acontecer porque ele ainda n\u00e3o reconhece este problema, ou porque o problema ainda n\u00e3o o incomoda a ponto de buscar uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n O segundo principal motivo est\u00e1 relacionado \u00e0 urg\u00eancia<\/strong>. Neste caso, o cliente sabe que existe um problema e que voc\u00ea pode ajud\u00e1-lo a solucionar, mas n\u00e3o neste momento, ou seja, n\u00e3o \u00e9 uma prioridade.<\/p>\n A falta de confian\u00e7a<\/strong> tamb\u00e9m est\u00e1 entre os motivos. Voc\u00ea, a solu\u00e7\u00e3o oferecida ou sua marca\/empresa n\u00e3o transmitiram a seguran\u00e7a que o cliente gostaria para a tomada de decis\u00e3o. Neste caso, o cliente reconhece o problema, quer resolver, mas n\u00e3o est\u00e1 convencido de que voc\u00ea pode ajudar com isso.<\/p>\n Por \u00faltimo, mas t\u00e3o importante quanto, vem a falta de dinheiro<\/strong>. Essa \u00e9 uma obje\u00e7\u00e3o muito encontrada, inclusive utilizada para esconder outras obje\u00e7\u00f5es. Por isso, \u00e9 importante que voc\u00ea avalie com carinho esta situa\u00e7\u00e3o e se certifique de que esse \u00e9 o \u00fanico motivo pelo qual o cliente n\u00e3o queira finalizar a compra.<\/p>\n Perguntas certas, no momento certo, podem resolver qualquer uma dessas obje\u00e7\u00f5es. Com as respostas dadas, voc\u00ea pode entender se as obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o reais e buscar um novo caminho para efetuar a sua venda (leia as dicas abaixo)<\/em>.<\/p>\n Aproveito para desejar a todos excelentes neg\u00f3cios e um Feliz Dia dos Pais!<\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Dicas<\/strong><\/p>\n Seguem algumas dicas que costumo dar em minhas mentorias<\/strong><\/p>\n 01 – Utilize as obje\u00e7\u00f5es a seu favor, anote as mais comuns e pense com anteced\u00eancia como faria para contorn\u00e1-las.<\/p>\n 02 – Perguntas estrat\u00e9gicas te far\u00e3o acertar o centro do alvo. Relacione as principais perguntas que te fa\u00e7am entender 4 eixos principais: situa\u00e7\u00e3o, problema, implica\u00e7\u00e3o e necessidade. O livro \u201cAlcan\u00e7ando Excel\u00eancia em Vendas – Spin Selling\u201d, de Neil Rackham, fala bastante sobre esta metodologia.<\/p>\n 03 – Pre\u00e7o \u00e9 quanto se paga e valor \u00e9 o que se leva. Agregue valor \u00e0 sua solu\u00e7\u00e3o, fa\u00e7a o cliente entender o quanto vale a pena decidir por ela.<\/p>\n 04 – Ouvir, ouvir e ouvir. Preste muita aten\u00e7\u00e3o em tudo o que o cliente fala, n\u00e3o apenas o que ele verbaliza, mas fique atento \u00e0 sua postura, gestos e sinais. O corpo fala.<\/p>\n <\/p>\n Jean Dunkl<\/strong><\/p>\n @jeandunkl<\/p>\n CEO da CPD Consultoria e da Espacio de Color, mentor em Gest\u00e3o Estrat\u00e9gica de Neg\u00f3cios, gestor da Impera e volunt\u00e1rio da Singularity University<\/p>\n <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" O Dia dos Pais, comemorado neste domingo (08\/08), representa para o com\u00e9rcio a esperan\u00e7a de aumento das vendas. Ao menos, para 75% dos lojistas de Franca, [\u2026]<\/span><\/p>\n","protected":false},"author":4,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":"","jetpack_publicize_message":"","jetpack_publicize_feature_enabled":true,"jetpack_social_post_already_shared":false,"jetpack_social_options":{"image_generator_settings":{"template":"highway","default_image_id":0,"enabled":false},"version":2}},"categories":[132],"tags":[],"class_list":["post-18618","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-artigos"],"yoast_head":"\n